【銷售重點】是誰的工作?

姚念周 首席顧問
作者:樞紐科技顧問 首席顧問 姚念周博士

“我們必須向預估客戶推介【這種商品具有這樣的商品價值】,這就是銷售重點…若銷售重點不明確,表示消費者利益不明,顧客不會覺得【買下來很划得來】…另外就算有了消費者利益,如果必須詳細的說明幾十分鐘才能讓對方了解,那也毫無意義…“
摘自【新產品開發—企業人動腦系列,林敏生編譯,書泉出版社】

  在新產品開發過程中,產品概念的發展是很重要的一環,而產品概念中要素之一就是訴求點,也就是消費者利益,這個訴求點或利益應該在開發過程之初的企劃中,就被清楚表達,並由開發團隊所有成員所明瞭,並以此為目標,如此新產品上市時,其推銷重點就是這個訴求點。因此若你無法明確的回答這個產品的銷售重點何在的話,這個產品一定賣不出去。而且誠如該書作者所言,所謂的銷售重點必須能在很短的時間,例如一分鐘內簡潔的表現,因為在行銷的過程中,消費者(或客戶)無法花長時間讓你進行第一次接觸,而行銷人員也無法用長時間的解釋去執行行銷的動作。

  我們在推展這個觀念的過程中,碰到業界非常優秀的研發人員(博士級的)認為這個銷售重點的訂定或設計是行銷人員的責任,個人並不以為然,我們了解行銷人員的4P當中,最重要的一個就是product—產品,往往許多訴求點或消費者利益是來自於產品特性,而對產品特性最熟悉的,莫過於技術人員或研發人員,即使該訴求點是屬於印象的(image),也必須有符合該“印象“的品質存在才行得通,這種品質也跟技術有關,因此個人認為研發人員必須參與產品概念的發展過程,參與訴求點的訂定或設計。

  也許研發人員會認為這種行銷領域的工作很困難,當初的養成教育也沒有包括這個部份,但是個人認為只要有心練習,多看看別人的產品是如何做訴求的,或所作的銷售重點是什麼?多想想自己的產品是訴求什麼?多參加相關的訓練課程,自然逐漸會累積出相關經驗與能力。